Wenn Stephan Heller den Raum betritt, ahnt man, warum Menschen sich von ihm einen Kredit vermitteln lassen. Der Mann weiß, was er will. Wir haben mit dem CEO der Finanzierungsplattform Fincompare über seine Erfahrungen im Gründen, den Standort Berlin und seine bisherigen Stationen gesprochen.

Groupon, Watchmaster, Fincompare sind nur einige deiner Stationen- Gibt es etwas, dass du im Internet nicht verkaufen könntest?

Ich verkaufe Dinge, die mich irgendwann in meinem Leben berührt haben. Ich komme aus dem B2B. Das habe ich bei Groupon gemacht. Das habe ich auch bei den Uhren gebraucht, die hauptsächlich von Händlern gekauft wurden. Es ist die Grundlage von dem, was wir jetzt hier bei Fincompare machen.

Gründer können vermeintlich jedes Feld beackern. Gibt’s da nicht die Gefahr der Selbstüberschätzung?

Nein. Wenn man schon ein paar Start-Ups gemacht hat, dann realisiert man gewisse Schnittmengen. Man kann viel Zeit verschwenden für Schwachsinn: Ob jetzt das Logo blau oder grün ist – am Ende ist so was egal. Jedes B2B Start-Up ist blau. Die Farbe funktioniert. Ich muss nicht jedes Mal das Rad neu erfinden. Diese Regel befreit ganz viel. Und jeder der immer wieder bei Null anfängt, endet ja meistens bei denselben Entscheidungen.

Was macht für dich einen guten Verkäufer aus?

Du musst den Kunden verstehen. Wenn man nur Verkäufer ist, dann bekommt man schnell ein Problem. Gerade im B2B hat man es mit Profis zu tun. Die wollen ein ehrliches Gegenüber haben. Die wollen nicht für Dumm verkauft werden. Die wollen, dass wir Probleme für sie lösen und ihnen nicht irgendwelchen Bullshit verkaufen. Man muss immer als erstes fragen: Wo gibt es ein Problem?

Vom Problem zum Produkt?

Man muss mit den Kunden sprechen. Viele haben Angst davor, einen Kunden anzusprechen. Die denken, sie müssen erst mal ein richtig tolles Produkt bauen, bevor sie auf den Kunden zugehen. Die realisieren dann schnell, dass das Produkt am Markt vorbei gebaut ist. Ich operiere live am lebenden Patienten. Dann kann man ein gutes Produkt bauen.

Aber wie kommst du zum Problem des Patienten?

Bei Fincompare war es so: ich habe bei Watchmaster gemerkt, dass es für eine kurzfristige Finanzierung über 50.000 Euro im Internet einfach gar keine Quellen gibt! Es gibt aber immer mehr Anbieter – der Markt ist extrem fragmentiert. Mir war sofort klar: Wenn ich da keinen Durchblick habe, dann haben das andere schon gar nicht. So fängt eine Idee an. Dann beginnt man, mit mehr Kunden zu reden. Da muss dann trennen: Was ist nur eine Meinung, was ist wirklich Markt? Dafür spreche ich auch oft mit Leuten, die aus ganz anderen Richtungen kommen.

Und jetzt steht auf deiner Visitenkarte CEO Fincompare…

Der bedeutet mir gar nichts. Das ist ein Titel. Gründen kann jeder: Du gehst zum Notar, schreibst eine UG ein, bist 300 Euro los und das Ding ist geklärt. Aber das heißt nicht, dass du irgendwas erreicht hast. Jetzt gilt es aus einer sehr guten Idee zu einem guten Zeitpunkt und einem perfekten Team aus FinCompare eine Erfolgsgeschichte zu machen.

Warum in Berlin?

Berlin hat viele Vorteile. Ich wollte unbedingt gründen. Ich hatte zwar nach meiner Zeit bei Groupon in London ein gutes Netzwerk, aber kannte mich trotzdem nicht so gut aus wie in Deutschland. In London gibt’s zwar viel bessere Förderungen für Investoren. Es gibt auch mehr Geld als in Berlin. Aber in Berlin hast du Zugang zu Personal, das günstiger ist als in London. Du hast Zugang zu Büros, die günstiger sind als in London. Und deine eigenen Lebenserhaltungskosten sind günstiger. Die Stadt hat großes Potenzial: Berlin kann sich zum Start-Up-Hub in Europa entwickeln. Das Umfeld ist also ideal. Außerdem: Wir sind eine Plattform für den Mittelstand. Deutschland mit seinen innovativen Unternehmen ist der ideale Standort, um die Digitalisierung der Industrie vorantreiben.

Fünfzehn Minuten hatten wir vereinbart, es sind zweiunzwanzig geworden. Wir geben uns die Hand. Noch bevor die Tür in Schloss fällt, sitzt Stephan Heller schon wieder an seinem Rechner und arbeitet.