Kundenakquise

Ein jedes Unternehmen muss sich früher oder später mit der Kundengewinnung auseinandersetzen, wenn es Umsatz generieren will. Folglich ist die strategische Kundenakquise ein Muss in jedem Unternehmen. Dabei kann vor allem zwischen Kunden im B2B- und B2C-Bereich unterschieden werden. Worauf aber genau geachtet werden muss und vor allem welche unterschiedlichen Strategien der Kundenakquise zur Verfügung stehen, ist in dem folgenden Artikel aufgeführt. 

Wertvolle Tipps für die Kundenakquise

• Die Zielgruppe
  • B2C
  • B2B
• Persönliche Akquise
• Kaltakquise
• (Social Media) Marketing
• Fazit

Die Zielgruppe

Der Grundstein der Kundenakquise ist die Definition der Zielgruppe. Diese sollte bereits sowohl im Pitch-Deck, als auch im Businessplan, notiert und analysiert sein. Generell unterscheidet man hierbei zunächst zwischen zwei Zielgruppen: Privatkunden (B2C) und Geschäftskunden (B2B). 

B2C – Privatkunden

Im Bereich des B2C-Geschäftsmodells besteht die Zielgruppe aus Privatkunden. An dieser Stelle muss insbesondere erwähnt werden, dass es sich um eine indirekte Kundengewinnung handelt. Dies liegt daran, dass die Produkte/Dienstleistungen in den meisten Fällen über eine dritte Partei vermittelt werden. Die Produkte müssen folglich erst in ein Sortiment aufgenommen werden, bevor sie an den Privat-/Endkunden weiter verkauft werden können. Eine direkte Kundengewinnung kann es, z.B. durch Online-Shops, dennoch geben. Bei der B2C Kundenakquise ist außerdem vor allem das Marketing entscheidend.  

B2B – Geschäftskunden

Sind die Zielgruppe des Unternehmens Geschäftskunden, entspricht das Geschäftsmodell einem B2B Modell. In der B2B-Strategie kommt es folglich auf die Ansprache von Geschäftskunden an. Für diese Kundengewinnung eignet sich vor allem die Kaltakquise, welche im Verlauf des Artikels weiter erläutert werden soll. Bei der Gewinnung von Geschäftskunden ist es dementsprechend wichtig, das Produkt und die Service-Leistung zu optimieren. Unterteilt werden kann die Kundengewinnung hier in Offline-Akquise und Online-Akquise. In beiden Bereichen eignen sich unterschiedliche Strategien zur Kundengewinnung. 

• Offline-Akquise: Verkaufs-Service, Events, Messen, Werbung in Fachmedien, Telefonakquise, Zertifizierungen
• Online-Akquise: Networking (LinkedIn, Xing etc.), Google Ads, 

Event-Akquise

Der Vorteil der Kundengewinnung auf Events, Messen oder Workshops ist, dass sich das Unternehmen praktisch und nah demonstrieren lässt. Eine positive Rezeption durch die Kunden ist dementsprechend leichter und praktischer durchzuführen. Dabei kommt es vor allem darauf an Kompetenz zu vermitteln und einen optimalen Service zu gewährleisten. Die richtige Balance ist jedoch ausschlaggebend: Wenn der Kunde das Gefühl bekommen sollte die Entscheidung zum Kaufabschluss aufgedrängt zu bekommen, ist er in den meisten Fällen schneller über alle sieben Berge, als man Startup sagen kann. 

Besonders Messen bieten sich hervorragend zur Kundengewinnung, auch wenn das Privileg einer Offline-Messe zurzeit kaum möglich ist, sollte diese Methode dennoch für die Zukunft im Auge behalten, oder auf eine Online-Methode umgeschaltet werden. Die Akquise auf der Messe ist sowohl mittels eines Messestandes, als auch als Besucher durch direkte Ansprache der Messestände möglich. 

Kaltakquise

Kaltakquise bedeutet grundlegend: Direkte Kundenansprache und Telefonakquise. Auf beide Bereiche soll etwas genauer eingegangen werden: 

Telefonakquise

Da die Telefonakquise im B2C-Bereich weitestgehend untersagt wurde (es sei denn es liegt eine vorherige Einwilligung des Kunden vor), bezieht dich die Thematik der Telefonakquise, insbesondere auf den B2B-Bereich. Wichtig ist hier zunächst die Recherche über die Zielkunden. Hat man Daten und Adressen erfolgreich zusammengesucht, gilt es das Telefonat angemessen vorzubereiten. Die Rhetorik des Gesprächs ist ebenfalls nicht zu unterschätzen. Es ist essentiell einen ruhigen, entspannten und freundlichen Eindruck zu vermitteln, damit sich der Kunde nicht in die Enge gedrängt fühlt. Besonders CRM-Systeme helfen bei der Telefonakquise. Auch fachliche Dienstleister können die Telefonakquise übernehmen, wenn diese einem Bereich entspricht, der im Unternehmen nicht kompetent abgedeckt ist. 

Direkte Kundenansprache

Von der direkten Kundenansprache können vor allem offline Dienstleister und Händler profitieren. Bei der direkten Kundenansprache vor dem Geschäft können Flyer, Sonderangebote und Aktionen äußerst behilflich sein. Kostenlose Kostproben und kleine Kunden-Geschenke fangen jeden Kunden leicht ein. Des Weiteren können Umfragen mit in die Akquise eingebaut werden, um das Unternehmen und den Service stetig zu optimieren.

(Social Media) Marketing

Marketing durch soziale Medien und Netzwerke ist mittlerweile einer der wohl wichtigsten Bestandteile in der Strategiearbeit eines Unternehmens. Die Unterstützung der Kundenakquise durch soziale Medien sollte jedoch subtil und nicht zu auffällig sein, sonst kann die Werbung schnell blockiert werden. Hier heißt es: Tretet mit dem Kunden auf eine persönliche Ebene. Besonders auf Durchhaltevermögen und die richtige Strategie kommt es hier an. Social Media kann nicht das eigentliche Marketing und Kundenakquise ersetzen. Es dient lediglich zur Unterstützung und Optimierung. Außerdem können ebenfalls das klassische Marketing und traditionelle Werbung in die Strategie mitaufgenommen werden. Zu dieser Art der Werbung zählen vor allem: TV-Werbung, Zeitungsanzeigen, Werbeartikel und Radiowerbung. 

Fazit

Abschließend kann festgehalten werden, dass es vor allem darauf ankommt, zunächst die richtige Zielgruppe zu definieren. Wenn dies erledigt ist, kann zwischen den entsprechenden Optionen der Kundengewinnung gewählt werden. So lässt sich die richtige Methodik wählen und es können möglichst viele Kunden effektiv und langfristig gewonnen werden. Nicht zu vergessen ist ebenfalls die Unterstützung der Akquise durch strategisches Marketing auf sozialen Netzwerken.