Fünf Tipps für den perfekten Pitch

Wohl jeder, der mit seiner Startup-Idee aus dem stillen Kämmerlein heraustreten und sich der Öffentlichkeit zeigen will, wird früher oder später pitchen müssen, also sich einem Publikum stellen und sein Geschäftsmodell präsentieren. Dabei gilt es so einiges zu beachten, um den bestmöglichen Eindruck zu hinterlassen. Die Gründerfreunde haben einige der wichtigsten Tipps und Kniffe zusammengestellt.

„Life is a Pitch“, sagt man im Englischen; irgendwie geht es fast immer darum, sich und was man tut irgendjemandem zu erklären. Wir wollen uns heute auf den klassischen Startup-Pitch beschränken, also nicht auf die als Eleveatorpitch bekannte Kurzvariante, sondern auf die durchschnittlich fünf Minuten dauerende Version, die bei unterschiedlichen Anlässen auf dem Programm steht. Was uns auch gleich zum ersten Tipp führt:

Kenne Dein Publikum
Pitch ist nicht gleich Pitch. Mal muss man sich potentiellen Investoren stellen, mal einer Fachjury, und manchmal auch einem interessierten Laienpublikum, das per Applaus über den Erfolg abstimmt. Sie alle haben unterschiedliche Vorkenntnisse und Interessenschwerpunkte. Dementsprechend sollte es verschiedene Versionen des Pitchdecks geben, also der Zusammenstellung der Präsentationsfolien. Pitchprofis haben für jeden Anlass eine passende Mischung parat.

Halte die Folien so schlicht wie möglich
Die Folien für einen Pitch können witzig sein oder informativ, grafisch simpel oder aufwändig gestaltet, eines sind sie auf keinen Fall: die Haupdarsteller. Der Star des Pitches ist immer die Person, die den Vortrag hält (es können auch mehrere Personen sein). Deshalb darf eine Folie immer nur eine Aussage enthalten die wie eine Überschrift wirkt oder eine Illustration dessen, worum es bei der Präsentation gerade geht. Ideal sind dafür ein prägnantes Bild und einer kurzer, in großer Schrift gesetzter Text. Dagegen unbedingt vermeiden: Wimmelgrafiken, längere Texte und Tabellen mit jeder Menge Zahlen. Unwillkürlich werden die Zuschauer versuchen, die darin enthaltenen und vermeintlich wichtigen Informationen aufzunehmen und können sich nicht mehr auf das Wesentliche konzentrieren, nämlich das gesprochene Wort.

Diese Szene aus dem Film „Pitch Perfect“ zeigt, wie es beim perfekten Pitch auf keinen Fall zugehen sollte.

Verzichte auf unnötige Details
Was für die Folien gilt, gilt auch für den Pitch insgesamt: Weniger ist meistens mehr. Natürlich hat jeder engagierte Gründer unglaublich viel zu erzählen: Wie die Idee entstanden ist, wie das Team zusammengefunden hat, welche Irrwege es zwischendurch eingeschlagen hat, wie lange es brauchte, bis die Programmierung endlich passte, und vieles mehr. Viel zu viel für fünf Minuten, und so besteht die Gefahr, sich mit Nebensachen aufzuhalten und das Wichtigste noch gar nicht gesagt zu haben, wenn die Glocke schlägt – bei den meisten Pitches ist die Vortragsdauer nicht verhandelbar. Deshalb von vornherein die fünf wichtigsten Aussagen festlegen und die auf jeden Fall prägnant präsentieren. Für Details ist bei Nachfragen und Einzelgesprächen hinterher fast immer noch Zeit.

Spreche frei
Man kann wohl davon ausgehen, dass Pitcher ganz genau wissen worüber sie reden. Trotzdem klammern sich einige an ihre Spickzettel oder machen den Eindruck, als ob sie ihren ganzen Vortrag auswendig gelernt hätten. Kompetenter und sympathischer wirkt es, so frei und unbefangen zu sprechen, als ob man sich mit jemandem auf einer Party über sein Startup unterhält – dort käme niemand auf die Idee, etwasFalsches zu sagen. Und wenn man sich mal verhaspelt oder ins Stocken gerät; nicht schlimm, das ist menschlich und bestimmt jedem im Publikum schon einmal passiert. Wer unbedingt einen Leitfaden braucht, hat ihn ja in Form des Pitchdecks sowieso dabei. Und falls trotzdem mal was vergessen wird: Die Zuhörer wissen das nicht und werden es daher auch nicht merken.

Erzähle eine Geschichte
„Storytelling“ ist ein Stichwort, das man im Zusammenhang mit dem Marketing immer wieder hört. Was nichts anderes heißt, als dass eine gute Eigendarstellung mehr beinhaltet als eine bloße Aneinanderreihung von Zahlen und Fakten. Damit wir uns nicht missverstehen: Zu einem guten Pitch gehören zwingend auch Elemente, die beweisen, dass man sich mit dem Markt, seinen Potenzialen und angestrebten Umsätzen gewissenhaft auseinandergesetzt hat. Die Startup-Welt ist nichts für Träumer. Das allein genügt aber nicht, um sein Publikum in den Bann zu ziehen. Ebenso wichtig ist es, glaubhaft zu erklären, warum man sich gerade für diese Geschäftsidee begeistert und gerade dieses Problem unbedingt und am besten auf die vorgestellte Weise gelöst werden sollte. Das kann man an einer persönlichen Erfahrung festmachen oder an einem allgemeinverständlichen Beispiel. Oder man bezieht das Publikum ein mit Fragen wie „Wer kennt das nicht…“ oder „Wer hier im Publikum war schon mal in der Situation, …“. Diese Geschichte, die den über das ökonomische Ziel hinaus bestimmende Grund für das Produkt oder die Dienstleistung definiert, kann sich durch den ganzen Pitch ziehen. Und wenn am Ende das Eingangsproblem noch einmal aufgegriffen und für gelöst erklärt wird, ist die Geschichte rund.

Schreib uns über Deine Pitch-Tricks
„Schön und gut, aber das wusste ich alles schon. Außerdem gibt es noch ganz andere Dinge, auf die es beim Pitchen ankommt!“ – Das mögen einige Leser jetzt vermutlich denken. Kein Problem, im Gegenteil! Jeder, der einen tollen Tipp hat und ihn mit der Gründerfreunde-Gemeinde teilen möchte, kann das gerne tun. Einfach eine Mail an [email protected], und vielleicht gibt es schon bald einen Artikel unter der Überschrift „Die besten Pitch-Tricks unserer Leser“!