„Wie generiere ich mehr Umsatz?!“ – Das ist eine der meist gestellten Fragen unter Unternehmer*innen. Eine Antwort auf diese Frage macht am meisten Sinn, wenn sie in den individuellen Kontext eines jeden Unternehmens eingebunden wird. Pauschal gesehen gibt es allerdings einige wenige Strategien, die sich auf jedes Unternehmen anwenden lassen. Um welche Strategien es sich genau handelt, erfahrt ihr hier.
Strategien für Umsatzsteigerung
- Mehr Umsatz durch Kundenakquise
- Mehr Umsatz pro Kunde
- Mehr Umsatz durch erhöhte Kauffrequenz
Mehr Umsatz durch Kundenakquise
Kundenakquise ist nicht selten die erste Maßnahme, die ergriffen wird, um den Umsatz eines Unternehmens zu steigern. Individuell abhängig von jedem Unternehmen wird die Kundenakquise auf diverse Art und Weise durchgeführt. Um den Umsatz strategisch durch diese Kundenakquise zu erhöhen, können spezifisch zwei Varianten angewendet werden:
- Erhöhte Neukundenakquise
- Optimierte Abschlussquote
Erhöhte Neukundenakquise
Connectivity und Networking – Diese zwei Wörter beschreiben einen der essentiellsten Bestandteile von Startups und Unternehmen. Hat man mehr Kontakte, hat man mehr Möglichkeiten. Je mehr Kontakte man hat, desto schneller kommt man an neue Kontakte. Wie bekommt man neue Kunden? Richtig, durch eine Steigerung der potenziellen Neukunden! Wie die erhöhte Neukundenakquise persé durchgeführt hat, hängt davon ab, wie jedes Unternehmen seine Leads generiert. Schließlich hat ein jedes Unternehmen eine individuelle Strategie, um neue Kunden zu gewinnen. Um diese Strategie auszubauen und zu optimieren, können unterschiedliche (Marketing-) Strategien zur Neukundenakquise angewendet werden.
- (Empfehlungs-)Partnerschaften ausbauen
- Mehr Werbung schalten (Printmedien, relevante Social Media Kanäle)
- Social Media Marketing
- Aquisentelefonate
Inwiefern diese Wege speziell für euer Unternehmen infrage kommen, hängt davon ab, welche dieser Strategien für euren Business realistisch gesehen Sinn ergeben. Dabei kann es behilflich sein, sich zu fragen, welche bisherigen Wege bewährt sind und auch in der Zukunft weiterhin Kunden gewinnen können und wo es Sinn ergibt den bisherigen Weg zu ändern und neue Strategien zu testen.
Optimierte Abschlussquote
Die Erhöhung potentieller Neukunden ist sinnvoll, sie ergibt jedoch wenig Sinn, wenn diese Leads final nicht abgeschlossen werden. Fest steht: Kontakte bleiben lediglich Kontakte, wenn sie nicht durch eine erhöhte Abschlussquote zu Kunden umgewandelt werden. Der Prozentsatz der Abschlussquote muss dementsprechend gesteigert werden, um folglich mehr Umsatz zu generieren. Dementsprechend ist es von essentieller Bedeutung strategisch an die Sache heranzugehen und sich zu fragen, wie die Abschlussquote spezifisch erhöht werden kann. Folgende Maßnahmen können hilfreich sein, um dieses Ziel zu erreichen:
- Die richtige Zielgruppe, mit den richtigen Kunden auswählen
- Durchführung einer Evaluation, um herauszufinden, wo Kunden auf (potentielle) Probleme stoßen und für diese Lösungen finden
- Das eigene Expertenwissen steigern
- Weniger ist manchmal mehr: Die richtige Balance an Angeboten und festen Qualitätspreisen
- Transparenz im Kundengespräch: Was wird von beiden Parteien erwartet?
Mehr Umsatz pro Kunde
Die Neukundenakquise ist eine wichtige Strategie, wenn es darum geht, den Umsatz zu steigern. Langfristig gesehen, darf darüber hinaus jedoch nicht die Umsatzgenerierung durch Bestandskunden schleifen gelassen werden. Genau genommen kann der Aufwand, der in diesem Fall erbracht werden muss, um an Bestandskunden zu verkaufen, sogar geringer sein, als der Aufwand einer Neukundenakquise. Das Stichwort bei der Umsatzsteigerung durch Bestandskunden lautet: Zusatzverkauf. Zu diesem Zwecke muss das entsprechende Produkt- oder Dienstleistungsportfolio regelmäßig aktualisiert werden und genug Angebote liefern, um den Kunden auch nach dem Hauptangebot zum Kauf anzuregen. Eine weitere Möglichkeit ist die generelle Erweiterung der bereits bestehenden Produkte/Dienstleistungen. Produkte oder Dienstleistungen mit kleinen Preisen lassen sich zwar oft schneller an den Mann (oder in diesem Fall den Kunden) bringen, erfordern jedoch ebenfalls eine erheblich höhere Zahl an Kunden, um den Umsatz zu steigern. Die Psychologie dahinter sieht wie folgt aus: Der Aufwand ein größeres Produkt, oder eine teurere Dienstleistung zu verkaufen, verlangt in den meisten Fällen ungefähr denselben Aufwand, den der Verkauf von kleineren, billigeren Produkten verlangt. Das gewonnene Kapital hingegen ist wesentlich größer. Ob diese Strategie für euer Unternehmen jedoch Sinn ergibt, hängt davon ab, was spezifisch zu eurem Business und eurem bereits bestehenden Kundenkreis passt. Ergibt der verkauf von kleineren, billigeren Produkten in diesem Fall mehr Sinn, sollte sich gefragt werden, wie effizienter mehr Umsatz erreicht werden kann. Besonders durch den Schub der Digitalisierung gibt es dafür zahlreiche Möglichkeiten, die immer weiter optimiert werden. Generell gesehen können zu diesem Zwecke Prozesse der Automatisierung und Standardisierung hilfreich sein, um die Effizient zu erhöhen.
Mehr Umsatz durch erhöhte Kauffrequenz
Die letzte Strategie legt ihren Fokus auf die Steigerung der Kauffrequenz selbst. Aus psychologischer Sicht sollte hier die Frage gestellt werden, wie die Kunden dazu bewegt werden können, mehr zu kaufen und so die Kauffrequenz zu erhöhen. Geschehen kann dies beispielsweise, wie oben bereits erwähnt, durch das Anbieten von Zusatzprodukten. Eine weitere Möglichkeit ist die Marketingstrategie, die Kunden zu einem erhöhten Konsum anzuregen, was folglich einen höheren Bedarf und eine erhöhte Nachfrage mit sich bringen würde. Zu guter Letzt sollte ebenfalls der Wettbewerb in Betracht gezogen werden, um zu verhindern, dass der Kundenbedarf durch andere Mitbewerber bereits gedeckt wird. In diesem Fall sollte die Frage gestellt werden, wie die Kundenloyalität gefestigt und optimiert werden kann.
Fazit
Wir halten abschließend fest: Um den Umsatz zu steigern, gibt es drei effiziente Methoden: Erhöhte Neukundenakquise, erhöhter Umsatz pro Kunde und das Erhöhen der generellen Kauffrequenz. Welche dieser Strategien letztendlich auch für das jeweilige Unternehmen Sinn ergeben, muss individuell herausgearbeitet werden.
