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Im heutigen Interview unterhalten wir uns mit Frank H. Lutz, CEO von CRX Markets. Wir haben einmal nachgefragt, wie sich CRX Markets in einem bereits etablierten Markt durchsetzen konnten und welche Steine sich auf dem Weg befanden.

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Hallo Frank H. Lutz, stelle uns doch bitte einmal kurz vor, was CRX Markets genau macht.

CRX Markets wurde 2012 in München gegründet und ist im Jahr 2015 live gegangen. Das Unternehmen wird seit Januar 2018 von mir in der Rolle des CEOs geführt. Unser Produkt ist ein unabhängiger digitaler Marktplatz für Working-Capital-Finanzierung, welcher unsere Kunden, sprich Abnehmer, Lieferanten, Banken und institutionelle Investoren, verbindet und Ihnen die Optimierung des Working Capitals sowie Liquiditätssicherung ermöglicht.

Weniger abstrakt formuliert: Ein Lieferant verkauft sein Produkt an einen Abnehmer und stellt eine Forderung mit einem Zahlungsziel von 45 Tagen. In dieser Zeit ist sein Kapital gebunden und kann nicht anderweitig eingesetzt werden. Um in dieser Phase mögliche Liquiditätsengpässe zu umgehen, kann die Forderung über den CRX Marktplatz sofort vorfinanziert werden. Der CRX Marktplatz bietet unseren Kunden Lösungen auf beiden Seiten der Bilanz, sprich auf der Forderungs- und Verbindlichkeiten-Seite, an und bietet mit Factoring, Reverse Factoring und Dynamic Discounting einen One-Stop-Shop für Finanzierungslösungen. Durch die Integration unserer Plattform in das ERP-System der Kunden ist dieser Prozess dazu noch vollautomatisiert.

Wieso habt ihr euch für dieses Projekt entschieden?

Die Motivation für das „CRX Markets“ Projekt entsprang einer konkreten Kundenanfrage, welche den CRX-Gründern gestellt wurde. Der Auftrag war folgender: Einen unabhängigen, digitalen und wettbewerbsorientierten Marktplatz – ähnlich einer Börse – für die Working-Capital-Finanzierung aufzubauen. Genau dies war den Gründern nämlich im Devisenhandel mit 360T geglückt und beide Märkte zeigten ähniche Effizienzdefizite. Nachdem die Idee verworfen wurde, einen eigenständigen Bereich innerhalb von 360T aufzubauen, wurde CRX Markets dann im Jahr 2012 mit Moritz von der Linden als CEO gegründet. Carlo Kölzer wurde Teil des Aufsichtsrats.

Für mich persönlich fing die CRX-Reise 2017 an, als ich angesprochen wurde, ob ich Interesse hätte, das Unternehmen in die nächste Enwticklungsstufe zu führen. CRX hatte erfolgreich die Idee des Marktplatzes durch erste globale und namenhafte Kunden (Nestlé, Vattenfall, Lufthansa) validieren können. Jetzt ging es darum, das Startup in ein erfolgreiches Unternehmen zu entwicklen. Durch meine langjährige Erfahrung als CFO großer Unternehmenwar ich von dem Ansatz von CRX natürlich grundsätzlich begeistert. Ausschlaggebend, das Angebot anzunehmen und 2018 als CEO anzufangen, war jedoch die unternehmerische Herausforderung und die Chance wieder richtig anzupacken und etwas Großes zu erschaffen.

Gibt es nicht schon genügend Konkurrenz? Was hebt euch aus der Masse hervor?

Wir haben Working Capital Finance nicht erfunden und der Markt hatte schon starke etablierte Parteien, namentlich Banken. Daneben gab und gibt es auch ein paar andere Fintechs, hauptsächlich aus dem angelsächsischen Raum, welche die Idee einer digitalen Plattform für Working-Capital-Finanzierungslösungen verfolgt haben.

Was uns aus dieser Masse hervorhebt, ist unser einmaliger Ansatz eines Marktplatzes für Working Capital Finance. Die Hauptvorteile des Marktplatzansatzes gegenüber einer traditionellen Banklösung sind vor allem Transparenz, Skalierbarkeit, und ein hoher Grad der Prozessautomatisierung. Im Vergleich zu anderen Plattformanbietern sticht vor allem unser Multi-Produkt Ansatz heraus, welcher es unseren Kunden ermöglicht, weltweit über eine technische Integration ihre Working Capital Finanzierungsprogramme – egal auf welcher Seite der Bilanz – zu managen.

Auf welche Probleme seid ihr mit eurer Idee gestoßen? Gab es Herausforderungen für euer junges Unternehmen?

Für uns stellte die initiale Überzeugungsarbeit die größte Herausforderung dar. Die Bereitschaft von Kunden, eine noch nicht erprobte Lösung auszuprobieren, wie man es aus dem B2C Bereich kennt, ist leider in unserem Feld nicht die Norm. Durch den hohen Automatisierungsgrad unseres Marktplatzes und die tiefe Integration in die Kernsysteme der Marktteilnehmer war es erstmal schwierig, unsere potentiellen Kunden davon zu überzeugen, zur Umsetzung ihrer globalen Working Capital Finance Strategie auf ein bis dahin noch unbekanntes FinTech zu setzen. Dieses Vertrauen mussten wir uns bei jedem Kunden hart erarbeiten. Heute ist das mit unserem Kundenstamm inklusive Daimler, Nestlé oder MAN leichter. Doch Vertrauen ist für uns immer noch das höchste Gut und eines der treibenden Elemente in unserem täglichen Geschäft.

Wo seht ihr euch in 5 Jahren?

Unser Ziel ist es, der weltweit führende bankenunabhängige Marktplatz für Working Capital Finance zu werden. Um dieses Ziel zu erreichen, haben wir uns folgende Unterziele gesetzt. Erstens, die Bestätigung unserer Marktposition als führende Plattform für Working-Capital-Finanzierung in der DACH Region. Im letzten Jahr konnten wir Kunden wie Daimler, MAN, Covestro und Wacker Chemie von uns überzeugen, hier gilt es weiter zu machen und sowohl unsere Kundenanzahl als auch das Finanzierungsvolumen weiter zu steigern. Zweitens, die erfolgreiche Expandierung in neue Märkte. Hier liegt der Fokus initial auf den skandinavischen Ländern, den Benelux Staaten sowie Großbritannien. Als letzter Schritt ist dann eine globale Expansion das strategische Ziel. Wie viel wir von diesen Zielen in den nächsten fünf Jahren schaffen, lässt sich aber leider heute nur schwer beantworten.

Was würdet ihr anderen Gründern mit auf den Weg geben?

Seid ehrlich zu Euch selbst: Definiert, was Ihr wollt und könnt, Eure Motivation, Eure Risikobereitschaft, Eure Leidensfähigkeit und Frustrationstoleranz, um erfolgreich zu werden.

Kennt Euer Geschäftsmodell: wie und wann wollt Ihr Geld verdienen? Und vor allem, was ist Euer Mehrwert aus Kundensicht?

Richtet Euch auf schwierige Zeiten ein: es könnte (wird!) manchmal schmerzhaft sein.

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