Eine einzigartige Idee? Ein vielversprechender Businessplan? Das ist nur die halbe Miete, um ein Start-up erfolgreich zu machen – ohne Investoren kann man in kurzer Zeit kein großes Start-up aufbauen. Doch die Investoren möchten erst einmal überzeugt werden. Julian Riedlbauer, Partner und Leiter des deutschen Büros des Technologie-Investment-Unternehmens GP Bullhound, erklärt, mit welchen Mitteln man die Gunst der Finanzgeber gewinnt.

1. Das richtige Netzwerk aufbauen

Die beste Präsentation nützt nichts, wenn sie nur vor dem eigenen Spiegel stattfindet. An die richtigen Leute heranzukommen, das ist die erste und gleichzeitig wichtigste Hürde, die überwunden werden will. Gerade für Erstgründer sollte deshalb eine der ersten Prioritäten darin liegen, ein umfangreiches Netzwerk aufzubauen. Gelegenheit dazu bieten Networking-Events und Fachveranstaltungen. Investorengespräche kommen oft über Weiterempfehlungen und gegenseitige Vorstellungen zustande, und die wiederum finden nur statt, wenn ausreichend Kontakte vorhanden sind. Deshalb: Jede Chancen nutzen, um das persönliche Netzwerk zu erweitern! Sehr gut vernetzte Business Angels als Seed-Investoren können dabei auch sehr hilfreich sein. Wenn noch überhaupt kein Netzwerk besteht, kann in Einzelfällen auch in frühen Phasen ein M&A-Berater als Türöffner unterstützen, der Kontakt zu Investoren herstellt.

2. Den passenden Pitch präsentieren

Investor ist nicht gleich Investor. Obwohl die Kernidee natürlich konsistent sein muss, sollte man die Präsentation haargenau auf den jeweiligen Gesprächspartner anpassen. Ist er auf bestimmte Themen besonders fokussiert? Lehnt er gewisse Inhalte ab? Wie in jeder guten Beziehung muss vollkommen deutlich werden, wo Unternehmen und genau dieser Investor zusammenpassen – nur so kann man die gemeinsame Zukunft sehr positiv vorstellen und aufzeigen, wo die Vorteile für beide Seiten liegen. Training und Probedurchläufe sind als Vorbereitung neben einer sehr guten Präsentation sehr wichtig. Denn wie bei allem gilt auch hier: Übung macht den Meister. 99 Prozent der Menschen fällt es nicht in den Schoß, Zuhörer auf Anhieb mitzureißen. Umso wichtiger ist es gerade für junge Gründer, Scheu abzubauen und sich ins kalte Wasser zu werfen. Je öfter man die Chance bekommt, seine Idee zu präsentieren, desto besser – denn gut trainiert klappt es dann auch beim richtigen Venture Capitalist.
Investoren Start-up

3. Die Vision transportieren

Wie bei jeder Kommunikationssituation ist auch der Investorenpitch keine Ausnahme: Der Gesprächspartner merkt, wer zu 100 Prozent hinter den eigenen Worten steht und wer nur heiße Luft von sich gibt. Hat die präsentierte Idee wirklich Potenzial, die (Business-)Welt zu verändern? Sind die Vorteile für Kunden wirklich nachhaltig gegeben? Genau das muss der Pitch glasklar herausstellen. Wer nicht komplett von seiner eigenen Geschäftsidee überzeugt ist, der tut gut daran, sie noch einmal zu überdenken. Denn nur wer wirklich für seine Sache brennt, schafft es auch, andere mitzureißen – und gerade bei jungen Unternehmen, die ihre Argumentation noch auf keiner umfassenden Daten-Historie aufbauen können, sind Leidenschaft und Überzeugungskraft des Teams umso wichtiger. Die goldene Regel lautet: Begeisterung und eine richtig gute Geschäftsidee stecken an – und bereiten einen guten Nährboden für weitere Verhandlungen mit dem jeweiligen Investor.

4. Klarheit schaffen

Bevor eine Idee an einen Investor herangetragen wird, muss feststehen: Was macht uns einzigartig? Es sollte möglich sein, die USP des Unternehmens in einem Satz für den nicht Eingeweihten zusammenzufassen. So versteht der Gesprächspartner direkt, was das Start-up von anderen Wettbewerbern unterscheidet. Ebenfalls essentiell: Griffig aufbereitete Geschäftsdaten. Wie ist das Unternehmen historisch gewachsen? Was sind besondere Stärken der Firma und des Teams? Wo besteht noch Verbesserungsbedarf? Und wie kann das frisch gesuchte Kapital konkret beim Wachstum helfen? Der Erfolg des Pitches hängt unmittelbar davon ab, wie gut der potenzielle Investor nachvollziehen kann, wo das Unternehmen im Wettbewerb steht – und dementsprechend natürlich auch, wie viel Risiko er mit einem Investment eingeht. Denn letztendlich ist er vor allem an Einem interessiert: dem erfolgreichen Exit nach fünf bis sieben Jahren. Wie der gelingen kann, sollte auf Anhieb klar sein. Ein gut strukturierter, fehlerfreier Business Plan, der Strategien und Ziele des Unternehmens mit den dazugehörigen Voraussetzungen, Vorhaben und Maßnahmen für einen abgesteckten Zeitraum unmissverständlich aufzeigt, ist deshalb Pflicht.
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5. Vertrauen aufbauen

Jedes Unternehmen hat seine Schwachstellen. Dass man die in einer Präsentation nicht vorne anstellt, versteht sich von selbst. Trotzdem sollten Gründer sich hüten, beim Pitch Schönfärberei zu betreiben: Wer unrealistische Wachstumsprognosen abgibt, sich mit schwachen Wettbewerbern vergleicht und die starken Konkurrenten verschweigt, oder über noch zu füllende Lücken im Personalplan ignoriert, verspielt Vertrauen und manövriert sich schnell ins Aus. Bevor ein Investor sich für ein Unternehmen entscheidet, prüft er Business Plan und Unternehmens-Background aufs Genaueste – Ungereimtheiten fliegen spätestens dann auf. Besser ist es, Schwächen beim Namen zu nennen und direkt Verbesserungskonzepte zu präsentieren, möglicherweise auch aufzuzeigen, wie das angestrebte Investment dabei unterstützen kann. Die beabsichtige Beziehung zwischen Investor und Unternehmen ist auf mindestens fünf Jahre ausgerichtet – und wer will sich schon mit jemandem einlassen, der bereits zu Beginn schummelt?
Fazit: Knackig, mitreißend und wahrheitsgetreu: Ein guter Investoren-Pitch zeigt, wo das Unternehmen steht, wo es hinwill, und wie es das erreichen kann. Statt den Zuhörer mit ausufernden Details zu überschwemmen, bringt die Präsentation auf den Punkt, was das Produkt einzigartig macht und wie es eine reelle Marktlücke füllen kann. Finger weg von Schönfärberei oder Traumtänzerei – beides durchschauen Investoren sofort. Wer dagegen mit klaren Worten und kreativen Ideen mögliche gemeinsame Ziele aufzeigt, hat gute Chancen auf positives Feedback.
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