Patrick Stähler wird zurecht „Mr. Business Model Innovation“ genannt: Seit über 20 Jahren arbeitet der Gründer der Strategieberatung fluidminds an und mit innovativen Geschäftsmodellen. Gründertum liegt ihm am Herzen, aber nur wenn es ehrlich gemeint ist. Ein Gespräch darüber, das Richtige zu gründen, den Typus des Gründers und die Empathie für den Kunden.

 Herr Stähler, mit „Das Richtige gründen“ wird Ihr Fokus schon im Titel klar – nicht irgendwas gründen, sondern „das Richtige“. Woher weiß ein ambitionierter Gründer, was genau „das Richtige“ ist?

Das Richtige ist dann gefunden, wenn Kunden begeistert und bereit sind, für die erbrachte Leistung gut zu zahlen. Und wenn der Gründer die Prozesse so im Griff hat, dass er auch liefern kann, was er versprochen hat. Aber das reicht nicht. Ein richtig gutes Geschäft hat der Gründer gefunden, wenn nicht nur er, sondern auch alle seine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, nicht nur Sinn im Unternehmen sehen, sondern von ihrer Arbeit auch gut leben können. Sprich: Das Richtige haben Sie gefunden, wenn es funktioniert. Und um das schneller zu finden, haben wir im Buch einen Werkzeugkasten entwickelt: Am Anfang der Gründung hat jeder eine Idee, aber ob es das Richtige ist, muss sich erst zeigen. Das Buch hilft nur, dass es schneller geht, dass Gründer schneller zum Ziel kommen. Die Arbeit können wir nicht abnehmen, denn für jede Branche und Gründerpersönlichkeit kann das Richtige etwas komplett anderes sein.

Welche Bedeutung hat das Bauchgefühl von Gründern – hilft es eher, das „Richtige“ zu finden oder behindert es rationale Entscheidungen?

Sie brauchen beides. Sie brauchen ein grosses Gespür, die Kunden so zu verstehen, dass sie Ihnen fast aus der Hand fressen. Sie müssen Empathie für deren Probleme zeigen und fast Liebe für diese spüren. Das ist Aufgabe des Kundenverstehers, die jeder Unternehmer übernehmen muss. Aber es reicht als Unternehmer nicht, dass Sie spüren, dass es eine Marktlücke gibt. Sie müssen klar an ihren Zahlen sehen, ob Ihr Gespür auch in der Realität funktioniert. Sie müssen nicht Buchhaltung verstehen, aber ein tiefstes Verständnis für die ökonomischen Zusammenhänge ihres Geschäftes haben und sehen, wofür die Kunden wirklich bereit sind, Geld zu zahlen. Das ist eine weitere Rolle des Unternehmers, die des Basisökonoms, eine rationale Rolle.

Wenn Sie die Geschäftsstruktur aufbauen, um liefern zu können, was Sie Ihren Kunden versprochen haben, braucht es eine klare Sicht auf Probleme. Da müssen Sie Strukturen aufbauen, messen, ob Prozesse funktionieren, optimieren. Beim Aufbau des Teams müssen Sie zwar aufs Bauchgefühl hören, sich aber eben auch klar sein, dass Sie nicht nur Buddies einstellen sollten, mit denen Sie gut feiern können. Es müssen Leute sein, die Sie mit ihren Kompetenzen ergänzen. Dafür müssen Sie sich selbst sehr gut kennen. Gerade beim Team müssen sie gemeinsame Werte teilen, denn sonst entsteht nicht der richtige Unternehmensgeist, der hilft, die Herausforderungen anzugehen. Auch hier ist Gefühl und Rationalität gefragt. Häufig spüren Sie, dass ein Mitarbeiter nicht passt. Wenn Sie das spüren, seien sie so rational und trennen Sie sich vom Mitarbeiter. Besser früher als später.

Mit Ihrem Buch möchten Sie Gründer anleiten und vor allem dafür sensibilisieren, stets den Kunden im Blick zu haben. Aber wie erfährt ein Gründer, was der Kunde überhaupt will?

Fragebögen helfen nicht und allgemeine Marktforschung schon gar nicht. Beobachten und Empathie zeigen für Probleme Ihrer Kunden – darum geht´s . Wichtig ist nicht, nach den offensichtlichen Punkten zu schauen, sondern sich mit den Aufgaben auseinander zu setzen, die ein Kunde mit einem Produkt lösen will. Der Kunde kauft nur ein Produkt, um eine Aufgabe, die er hat, zu lösen. Heißt übersetzt: Verbessert nicht eine Bohrmaschine, sondern findet heraus, für was die Bohrmaschine genutzt wird und optimiert die Lösung für die Aufgabe, die ursprünglich mit einer Bohrmaschine gelöst wurde, zum Beispiel Bilder aufzuhängen.

Sprechen wir noch kurz über den Gründer an sich: Gibt es Charaktereigenschaften, die ein Gründer in jedem Fall mitbringen sollte?

Neugier, Machergeist, Optimismus mit Selbstreflexion, um aus Fehlern zu lernen. Und ganz wichtig, langer Atem, um hinzufallen, aufzustehen, zu lernen, warum man hingefallen ist und es dann besser zu machen. Immer wieder. Und wieder. Um grössere Unternehmen zu gründen, müssen Sie Menschen mögen, sie motivieren können, Werte vorleben und sie für die Grundidee hinter dem Unternehmen begeistern können. Als Gründer werden Sie nie mehr Geld zahlen können als Grossunternehmen, aber Sie können Menschen wieder ein Ziel und einen grösseren Sinn in ihrer Arbeit geben. Das geht aber nur, wenn Sie selbst und Ihre Kunden begeistert sind. Wenn Sie nur schnell reich werden wollen und an einen Dummen das Unternehmen weiterverkaufen wollen, dann merken Mitarbeiter und Kunden dies, wenn nicht direkt, dann doch aber mittelfristig.

Aber ein Gründer alleine bringt selbst in den wenigsten Fällen das komplette Know-how von Produkt, Vertrieb bis Marketing und Kommunikation mit. In welchem Moment des Gründungsprozesses sollte man sich spätestens weitere Unterstützung ins Team holen?

Das hängt von jedem selbst ab. Gründen muss man nicht mit gleichberechtigten Mitgründern. Die Kunst des Teambauers aka Gründer ist, zu wissen, welche Kompetenzen –  auch soziale – er hat, und welche er für den Aufbau braucht und wie er ein Team baut, dass alle notwendigen Kompetenzen hat. Jeder Gründer muss sehr gut darin sein, andere Menschen zu motivieren, an der gleichen Sache zu arbeiten und die gleichen Werte zu teilen. Wenn der Gründer diese Kompetenzen nicht hat, sollte er nicht alleine gründen, sondern mit einer Person, die diese Fähigkeiten eines Teambauers hat. Sonst bleibt er ein Experte, ein Selbstständiger, aber eben kein Unternehmer, der ein grösseres Unternehmen baut.

Gerade in diesem Jahr gab es viele Gründershows im deutschen Fernsehen. Denken Sie, dass diese Shows junge Leute dazu ermutigen, selbst zu gründen?

Ja, sie ermutigen, es zu versuchen. Leider sind die meisten Ideen recht Gadget-lastig, sprich sie lösen Erste-Welt-Probleme, auf deren Lösung die Menschheit nicht angewiesen ist. Ich würde mich freuen, wenn wir viel mehr, auf den ersten Blick uncoole, aber relevante Ideen in den Vordergrund stellen würden.

Wir haben ein Riesenpotential bei all den top ausgebildeten Handwerkern, die wirklich etwas können. Ich würde gerne mehr über innovative Holzbauer hören, die durch Digitalisierung Häuser in kürzester Zeit errichten können und so die Industrialisierung in der Baubranche vorantreiben, aber alle reden von 3D gedruckten Wannabe-Häusern. Wir brauchen endlich Heizungshersteller, die nicht nur Top-Produkte herstellen, sondern dafür sorgen, dass sie optimal eingebaut und von den Nutzern auch betrieben werden können. Das hört sich unsexy an, aber wenn man den suboptimalen Betrieb von Top-Heizungen kennt, dann schreit das förmlich nach neuen Unternehmen, denn hier kann man mit innovativen Geschäftsmodellen sehr viel CO2 einsparen. Das ist nicht so hip wie Flugtaxis, aber viel relevanter. Für so eine Show könnte ich mich wirklich begeistern.

Patrick Stähler ist Autor von „Das Richtige gründen“ und der Urvater der Business Model Canvas.

Weitere Interviews bei den Gründerfreunden findet ihr hier.