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Eine große und strategisch bedeutsame Herausforderung für dynamische Start-ups ist es, die ersten Kunden zu gewinnen. Idealerweise bringen die Gründer selbst ein starkes Netzwerk mit in das Start-up ein, sodass sich erste Kundenkontakte direkt nutzen lassen. Durch global vernetzte Märkte, sehr gut informierte Kunden und die Omnipräsenz des Internets im Lebensalltag kann die Kundengewinnung für Start-ups nur gelingen, wenn die Bekanntheit von Beginn an mit einem breit angelegten Marketing-Mix erhöht wird. Hierzu zählen sowohl Online- als auch Offline Maßnahmen, um möglichst viele Kunden zu erreichen. Neben E-Mail-Marketing, Bannerwerbung und dem klassischen Plakat gibt es noch viele andere Möglichkeiten, auf sich Aufmerksam zu machen und Kunden zu gewinnen.

Wer gefunden werden will, muss in Reichweite sein…

Reichweite ist das entscheidende Erfolgskriterium, um neue Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Lokal agierende Unternehmen, die Verkaufsstellen haben, sollten sich in Sichtweite vieler Fußgänger positionieren. Durch ansprechend dekorierte Schaufenster und einladende Elemente im Eingangsbereich, zieht man schon viel Neugier auf sich. Hat man kein Einzelhandelsgeschäft, bieten sich Postwurfsendungen oder die bekannte Dialogpost an. Was bei Internetanbietern, Versicherungen und Banken funktioniert, klappt auch bei Start-ups.

Online ist das etwas schwieriger, da es hier keine Laufkundschaft gibt und man in den seltensten Fällen im kompletten Liefergebiet Flyer verteilt. Hier tun sich andere Optionen auf:

  • Partnerprogramme und Cashbackaktionen
  • Newslettererwähnungen
  • Werbespots und Banner
  • Ausgabe von Gutscheincodes

Es gibt viele Kanäle, die man nutzen kann, um sich ins Bewusstsein der Kunden zu rücken. Am besten kombiniert man diese. Das ist allerdings zu Beginn eher schwierig, da erst Kapital erwirtschaftet werden muss. Das Marketing sollte allerdings nicht vernachlässigt werden.

Empfehlungen für das weitere Wachstum des Startups

Sind erste Kunden gewonnen, führen Empfehlungen zu einem wachsenden Kundenstamm. Das setzt natürlich Qualität und Kundenzufriedenheit voraus. Durch stetige Innovationen und einen erstklassigen Kundenservice lässt sich die Basis für die wichtige Kundenbindung legen. Bei einem Onlineshop sind das oft eine zentrale Sache: Den Kunden informiert halten. Wie ist der Status der Bestellung? Wann kommt das Paket an? Mit welchem Dienstleister wird es zugestellt? Welche Zahlungsmöglichkeiten hat man? Laufen diese Prozesse zügig und zufriedenstellend ab, werden zufriedene Kunden ihren Bekannten, Kollegen, Familie und Freunde davon berichten und zieht eine Bestellung ganz neue Kreise.

Im stationären Handel kann man viel erreichen, indem man den Kunden bei der Neueröffnung einen kleinen Goodie-Bag mitgibt. Diese enthält meist nicht viel an monetärem Wert, jedoch ist der emotionale Effekt beim Kunden viel wichtiger. Jeder kennt diese kleinen Freuden des Alltags, selbst wenn es sich nur um ein kleines Duschgel handelt, fühlt der Kunde sich beschenkt und assoziiert positive Gefühle mit dem Unternehmen.

Bevor es losgeht: Welche Zielgruppe wollen wir erreichen?

Bevor Start-ups ihre Bekanntheit mit Online- und Offline-Werbemaßnahmen erhöhen, muss die anvisierte Zielgruppe klar umrissen sein. Es gilt, alle Maßnahmen auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abzustimmen und sich mit seinen Produkten oder Dienstleistungen als kompetenter Problemlöser zu vermarkten. Erstklassiger Content bzw. maximal relevante Informationen spielen online wie offline eine zentrale Rolle, um aus der Masse an Unternehmen hervorzustechen. Nicht umsonst fragen Investoren immer wieder nach den USPs. Man muss unbedingt Alleinstellungsmerkmale oder ein gewisses Extra bieten können, was bei der Konkurrenz nicht zu finden ist. Solche Extras müssen zielgruppenrelevant sein. Wichtig ist auch, dass der Kunde sich ernst genommen fühlt. Es gibt wohl kaum 20-Jährige, die sich über eine Anti-Falten-Creme für Damen ab 50 als „Gratis-Geschenk“ freuen. Im schlimmsten Fall entsteht durch diese Diskrepanz sogar eine Abneigung gegen das Unternehmen.

Onlinewerbung: So erhöhen Startups ihre Bekanntheit

Mittlerweile nutzt die große Mehrheit potenzieller Kunden das Internet, um nach innovativen Produkten oder Dienstleistungen zu suchen. Um für diese Kunden präsent zu sein, brauchen Start-ups eine optimale Sichtbarkeit bei Suchmaschinenanfragen. Suchmaschinenoptimierung ist der Schlüssel, um mit maximaler Reichweite viele suchende Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Wonach suchen unsere Kunden? Stehen diese Begriffe fest, kann der digitale Kundenfang mit optimierten und in jeder Hinsicht einzigartigen Inhalten starten. Durch Werbekampagnen (Werbebanner oder geschaltete Werbeanzeigen) und Affiliate-Programme lässt sich die digitale Kundenakquise auf eine noch breitere Basis stellen.

Um Streuverluste zu minimieren, lassen sich Maßnahmen mit Local SEO auf eine regionale Zielgruppe ziel fokussiert abstimmen. Mit Social-Media-Aktivitäten und Blogs ist es möglich, die digitale Reichweite zur Steigerung der Bekanntheit noch breiter aufzustellen. Mehr noch: Aktivitäten in Social-Media ermöglichen es, das eigene Profil am Markt zu schärfen und sich als angesagte Marke zu etablieren. Durch den Austausch mit Kunden ist es möglich, zwecks Optimierung direkt von der Zielgruppe zu lernen. Die stetige Interaktion ist darüber hinaus ein wichtiger Faktor für die langfristige Kundenbindung.

Offlinewerbung: Auch in der digitalen Welt lässt sich Bekanntheit durch physische Präsenz erhöhen!

Für die meisten Start-ups spielt das Internetmarketing sicher die strategische Hauptrolle. Trotzdem sind auch mitunter ‘traditionelle’, oder sagen wir besser praxiserprobte Offline Maßnahmen zur Kundengewinnung nicht zu vernachlässigen: Messeauftritte, Werbeaktionen in der Fußgängerzone, ein Tag der offenen Tür, Plakate, mit Werbung beklebte Fahrzeuge, Flyer oder professionelle Broschüren sind nur einige probate Mittel, um mit recht geringen Ausgaben die eigene Bekanntheit nachhaltig zu steigern. Durch die Definition eines wirtschaftlich sinnvollen Aktionsradius lassen sich zudem alle Maßnahmen gezielt steuern. Auch Radiowerbung kann je nach Geschäftsmodell regional sehr wirksam sein. Ein beliebter Dauerbrenner mit hoher Wirkung sind Give Aways (Streuartikel): Diese können unterschiedlichste, funktionale Formen annehmen und individualisiert werden. Unternehmen können so eine werbewirksame Visitenkarte als Sympathieträger verschenken, die über einen langen Zeitraum ihre Wirkung entfaltet.

Es ist wichtig, sich als Problemlöser zu positionieren. Warum Kunden nicht einen praktischen Einkaufshelfer mit auf den Weg geben, der über einen langen Zeitraum eingesetzt werden kann? Taschen lassen sich mit Logos, einem Slogan oder Kontaktdaten versehen. Sie sorgen für einen hohen Wiedererkennungswert und eine stärkere Bindung an das Unternehmen. Mehr noch: Kunden, die eine solche Tasche nutzen, tragen diese hinaus und werden so selber zum aktiven Werbebotschafter für das Start-up.

Immer präsent sein

Egal, ob online oder offline, Einzelhandel oder Dienstleistung: Ein Startup braucht – wie jedes andere Unternehmen auch – in erster Linie Kunden. Diese zu gewinnen, ist in der Anfangsphase nicht so einfach. Die Arbeit, die Mühe und das Budget, die ins Marketing fließen, sind gerade bei der Etablierung am Markt essenziell. Kleine Geschenke und ein guter Kundenservice erhöhen die Kundenzufriedenheit und steigern zudem die Chance, dass Kunden das neue Unternehmen anderen weiterempfehlen. Um Umsatz zu generieren, muss man vor allem präsent sein. Hierzu nutzt man verschiedene Online- und Offline Maßnahmen.

Du willst noch mehr zum Thema Marketing erfahren und wie dein Startup herausstechen könnte? Dann kannst du dir hier noch das Thema Kaltakquise anschauen oder wie du zu deinem USP kommen könntest.

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Martin Schütters ist seit Langem in der Gründerszene tätig. Aufgrund eines selbst gegründeten Unternehmens und die daraus entstandenen Erfahrungswerte sieht er sich in der Verantwortung Junggründern mit Hilfestellungen den Weg zu weisen.