B2B (Business to Business), kurz erklärt: Geschäfte zwischen Unternehmen; B2C sind Geschäfte mit Privatkunden. Für B2C gelten zusätzliche Verbraucherschutzregeln wie das Widerrufsrecht.
B2B (Business to Business) bezeichnet Geschäfte zwischen Unternehmen, B2C (Business to Consumer) Geschäfte zwischen einem Unternehmen und Privatkunden. Der Unterschied ist mehr als Marketingsprache: Für B2C gelten in Deutschland Verbraucherschutzregeln wie das Widerrufsrecht und die Pflicht zu Bruttopreisen, im B2B-Geschäft dagegen viel mehr Vertragsfreiheit. Wer gründet, sollte deshalb früh wissen, an wen er verkauft.
Was bedeutet B2B?
Business to Business heißt wörtlich „von Unternehmen zu Unternehmen“. Ein Softwareanbieter, der Buchhaltungsprogramme an Steuerkanzleien verkauft, macht B2B. Ein Onlineshop für Sportschuhe, der an Privatleute liefert, macht B2C. Dazu kommen einige verwandte Kürzel, die in Pitches und Businessplänen auftauchen:
- B2B2C: Ein Unternehmen verkauft an ein anderes, das die Leistung an Endkunden weitergibt, etwa eine Versicherung, die über einen Onlineshop angeboten wird.
- D2C (Direct to Consumer): Ein Hersteller verkauft ohne Händler direkt an Endkunden, oft über einen eigenen Shop.
- B2G (Business to Government): Verkauf an Behörden und öffentliche Auftraggeber, meist über Ausschreibungen.
B2B und B2C: was rechtlich anders ist
Das Bürgerliche Gesetzbuch unterscheidet zwischen Verbrauchern und Unternehmern. Verbraucher ist nach § 13 BGB jede natürliche Person, die ein Geschäft überwiegend privat abschließt. Unternehmer ist, wer in Ausübung seiner gewerblichen oder selbständigen beruflichen Tätigkeit handelt. An dieser Unterscheidung hängen viele Pflichten.
| Thema | B2C (an Verbraucher) | B2B (an Unternehmer) | Grundlage |
|---|---|---|---|
| Widerrufsrecht im Fernabsatz | 14 Tage | kein gesetzliches Widerrufsrecht | §§ 312g, 355 BGB |
| Preisangaben | Gesamtpreis inklusive Umsatzsteuer | Nettopreise üblich | § 3 PAngV |
| Allgemeine Geschäftsbedingungen | strenge Klauselverbote | mehr Gestaltungsspielraum, Inhaltskontrolle bleibt | § 310 Abs. 1 BGB |
| Mängel bei Warenlieferung | Verbraucher muss nicht sofort prüfen | Kaufleute müssen unverzüglich prüfen und rügen | § 377 HGB |
| Umsatzsteuer bei Kunden in anderen EU-Staaten | je nach Leistung und Umsatzschwelle deutsche Steuer oder Steuer des Kundenlands | Dienstleistungen gelten meist im Land des Kunden als erbracht, der die Steuer selbst anmeldet (Reverse Charge) | §§ 3a, 3c UStG |
Einige Punkte verdienen einen genaueren Blick. Die Widerrufsfrist von 14 Tagen nach § 355 BGB gilt nur für Verbraucher; im B2B-Geschäft entsteht ein Rückgaberecht nur, wenn du es vertraglich anbietest. Die Rügepflicht des § 377 HGB greift, wenn der Kauf für beide Seiten ein Handelsgeschäft ist: Wer einen Mangel nicht unverzüglich anzeigt, verliert seine Ansprüche, sofern der Mangel bei der Prüfung erkennbar war. Ein versteckter Mangel muss unverzüglich nach seiner Entdeckung gerügt werden.
Wie prüfst du, ob ein Kunde Unternehmer ist?
Im Zweifel zählt, wofür der Kunde kauft, nicht wie er heißt. Ein Freiberufler, der einen Laptop für sein Büro bestellt, handelt als Unternehmer; kauft er denselben Laptop für die Kinder, ist er Verbraucher. Shops, die nur an Geschäftskunden verkaufen wollen, sollten das klar kennzeichnen und die Angaben bei der Bestellung abfragen, etwa Firmenname und Umsatzsteuer-Identifikationsnummer.
Bei Kunden aus anderen EU-Staaten lässt sich die Umsatzsteuer-Identifikationsnummer über das Bestätigungsverfahren der EU-Kommission prüfen, das VIES-System. Mit einer gültigen Nummer belegst du, dass du an ein Unternehmen leistest. Für eine steuerfreie Warenlieferung in einen anderen EU-Staat ist sie nach § 6a UStG sogar Voraussetzung. Welche Meldung du danach abgeben musst, erklärt unser Ratgeber zur Zusammenfassenden Meldung. Was auf eine korrekte Rechnung gehört, steht in unserem Beitrag Wie erstelle ich eine Rechnung?
B2B oder B2C gründen: was du abwägen solltest
B2B-Geschäfte haben meist weniger, aber größere Kunden. Ein einzelner Vertrag kann viele tausend Euro wert sein, dafür dauert der Verkauf länger, weil mehrere Personen im Kundenunternehmen mitentscheiden. Unser Ratgeber zum Verkauf an den Mittelstand zeigt, wie solche Prozesse ablaufen.
B2C-Geschäfte erreichen dagegen viele Kunden mit kleineren Beträgen. Hier entscheiden Marke, Preis und Werbung, und die Kosten der Kundengewinnung sind oft der größte Posten. Viele Gründer starten deshalb mit Geschäftskunden, weil wenige zahlende Firmen schneller zu planbaren Umsätzen führen, etwa mit einem SaaS-Modell.
Zahlungsziele und Verzug im B2B-Geschäft
Zwischen Unternehmen sind Zahlungsziele von 14 oder 30 Tagen üblich, große Kunden verlangen oft mehr. Das Gesetz zieht eine Grenze: Eine Vereinbarung, nach der erst mehr als 60 Tage nach Erhalt der Leistung gezahlt werden muss, ist nach § 271a BGB nur wirksam, wenn sie ausdrücklich getroffen und für den Lieferanten nicht grob unbillig ist.
Zahlt ein Geschäftskunde zu spät, darf ein Startup mehr verlangen als bei Privatkunden. Bei Geschäften ohne Verbraucherbeteiligung beträgt der Verzugszins nach § 288 BGB neun Prozentpunkte über dem Basiszinssatz, gegenüber Verbrauchern fünf. Dazu kommt eine Pauschale von 40 Euro je verspäteter Forderung. Für junge Firmen mit knapper Liquidität ist das mehr als eine Formalie: Wer Zahlungsziele und Mahnwege von Anfang an sauber regelt, schützt seinen Liquiditätsplan.
Häufige Fragen zu B2B
Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C?
B2B sind Geschäfte zwischen Unternehmen, B2C Geschäfte mit Privatkunden. Rechtlich gelten für B2C zusätzliche Schutzregeln, etwa das 14-tägige Widerrufsrecht im Onlinehandel und die Pflicht, Endpreise inklusive Umsatzsteuer anzugeben.
Darf ein B2B-Shop Nettopreise anzeigen?
Ja, wenn er sich ausschließlich an Unternehmer richtet. Die Pflicht zum Gesamtpreis nach der Preisangabenverordnung gilt gegenüber Verbrauchern. Der Shop sollte klar erkennen lassen, dass er nur an Geschäftskunden verkauft.
Ist ein Freiberufler B2B-Kunde?
Ja, sofern er für seine berufliche Tätigkeit kauft. Entscheidend ist der Zweck des einzelnen Geschäfts, nicht die Rechtsform.
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