SaaS (Software as a Service), kurz erklärt: Software, die ein Anbieter über das Internet bereitstellt und betreibt; Kunden nutzen sie im Browser und zahlen meist ein monatliches oder jährliches Abo.
SaaS (Software as a Service) bezeichnet Software, die ein Anbieter über das Internet bereitstellt und laufend betreibt, statt sie als Programm zu verkaufen. Kunden nutzen sie im Browser oder per App und zahlen meist ein monatliches oder jährliches Abo. Für Gründer ist SaaS beliebt, weil wiederkehrende Umsätze planbar sind und sich gut skalieren lassen.
Was bedeutet SaaS?
Software as a Service heißt wörtlich „Software als Dienstleistung“. Die US-Normungsbehörde NIST hat die Begriffe des Cloud Computing in ihrer Definition SP 800-145 festgelegt, auf die sich bis heute Verträge und Ausschreibungen beziehen. Danach gibt es drei Dienstmodelle: Software as a Service, Platform as a Service und Infrastructure as a Service. Bei SaaS stellt der Anbieter die fertige Anwendung bereit. Der Kunde kümmert sich weder um Server noch um Betriebssystem oder Updates, er konfiguriert höchstens Einstellungen für sich.
Bekannte Beispiele sind Buchhaltungsprogramme im Browser, Videokonferenzdienste oder Kundenverwaltungen. Viele Werkzeuge, die Gründer täglich nutzen, sind SaaS, von der Buchhaltungssoftware bis zum Newsletter-Dienst.
SaaS, PaaS und IaaS im Vergleich
| Modell | Was der Anbieter stellt | Was der Kunde verwaltet | Typisches Beispiel |
|---|---|---|---|
| SaaS | Fertige Anwendung samt Betrieb, Wartung und Updates | Nur Nutzer, Daten und Einstellungen | Buchhaltung, CRM, Videokonferenz |
| PaaS | Laufzeitumgebung, Datenbanken, Entwicklerwerkzeuge | Eigene Anwendung und deren Daten | Plattform zum Betrieb eigener Web-Apps |
| IaaS | Rechenleistung, Speicher, Netzwerk | Betriebssystem, Software, Sicherheit | Virtuelle Server in der Cloud |
Ein SaaS-Startup ist meist selbst Kunde der beiden anderen Modelle: Es baut seine Anwendung auf gemieteter Infrastruktur oder einer Plattform und verkauft sie als fertigen Dienst weiter.
Die wichtigsten SaaS-Kennzahlen
Bei SaaS-Firmen schauen Investoren weniger auf den Jahresumsatz als auf wiederkehrende Umsätze und Kundenbindung. Ein kleines Rechenbeispiel zeigt die Grundgrößen: 120 Kunden zahlen je 49 Euro im Monat. Das ergibt einen monatlich wiederkehrenden Umsatz (MRR) von 5.880 Euro und einen jährlich wiederkehrenden Umsatz (ARR) von 70.560 Euro.
Die zweite Größe ist die Abwanderung, englisch Churn. Kündigen jeden Monat zwei Prozent der Kunden, verliert das Startup im Beispiel rund 2,4 Kunden im Monat, die es erst einmal neu gewinnen muss, bevor es wächst. Wie viel ein Kunde über seine gesamte Laufzeit wert ist, beschreibt der Customer Lifetime Value.
Der Investor David Skok hat Faustregeln für gesunde SaaS-Firmen in seinem Beitrag SaaS Metrics 2.0 zusammengefasst: Der Kundenwert sollte die Kosten der Kundengewinnung um mehr als das Dreifache übersteigen, und diese Kosten sollten nach spätestens zwölf Monaten wieder eingespielt sein. Eine zweite bekannte Faustregel ist die „Rule of 40“, die der Investor Brad Feld 2015 für SaaS-Firmen ab einer gewissen Größe in seinem Blog beschrieben hat: Wachstumsrate und Gewinnmarge zusammen sollen mindestens 40 Prozent ergeben. Eine Firma, die um 50 Prozent wächst, darf demnach eine negative Marge von 10 Prozent haben, so Felds eigenes Beispiel.
Worauf SaaS-Gründer rechtlich achten
Bei der Umsatzsteuer gilt SaaS als auf elektronischem Weg erbrachte Leistung. Verkaufst du an Privatkunden in anderen EU-Ländern, ist die Umsatzsteuer grundsätzlich im Land des Kunden fällig. Eine Ausnahme sieht § 3a Absatz 5 UStG vor: Solange solche Umsätze in die gesamte EU zusammen 10.000 Euro im Jahr nicht übersteigen, bleibt es bei der deutschen Umsatzsteuer. Darüber hilft das Meldeverfahren, das unser Beitrag zum One Stop Shop erklärt. Bei Geschäftskunden in der EU schuldet in der Regel der Kunde die Steuer.
Weil Kundendaten auf deinen Servern liegen, brauchst du mit Geschäftskunden fast immer einen Vertrag zur Auftragsverarbeitung nach der DSGVO. Wann genau, erklärt unser Ratgeber zum AVV für SaaS-Startups.
Ein SaaS-Startup gründen: was am Anfang zählt
Am Anfang steht selten die perfekte Software, sondern ein klar umrissenes Problem einer klar umrissenen Zielgruppe. Viele erfolgreiche SaaS-Firmen starten mit einem schmalen MVP für eine einzige Branche und erweitern erst, wenn Kunden bleiben und zahlen. Wer zu früh für alle baut, misst am Ende nichts Eindeutiges.
Beim Preis lohnt es sich, mit wenigen Paketen zu beginnen, etwa einem Einstiegs-, einem Team- und einem Unternehmenstarif. Jahresverträge mit Vorauszahlung verbessern die Liquidität deutlich, weil das Geld eines ganzen Jahres auf einmal eingeht, während die Kosten monatlich anfallen. Ein Rabatt von zwei Monaten für die Jahreszahlung ist ein verbreiteter Anreiz. Achte von Beginn an auf die Abwanderung: Fünf zusätzliche Prozent Kunden, die bleiben, sind meist billiger zu haben als fünf Prozent neue.
Häufige Fragen zu SaaS
Ist SaaS dasselbe wie Cloud?
Nicht ganz. Cloud ist der Oberbegriff für Rechenleistung und Software aus dem Netz. SaaS ist eines von drei Dienstmodellen innerhalb der Cloud, nämlich das, bei dem der Kunde eine fertige Anwendung nutzt.
Warum sind SaaS-Startups bei Investoren beliebt?
Wiederkehrende Umsätze lassen sich gut vorhersagen, und jeder zusätzliche Kunde kostet im Betrieb wenig. Bei niedriger Abwanderung wächst der Umsatz deshalb schneller als die Kosten. Dazu kommt eine hohe Bruttomarge, weil Software sich beliebig oft verkaufen lässt, ohne dass für jeden Kunden neue Ware hergestellt werden muss.
Wie werden SaaS-Firmen bewertet?
Häufig als Vielfaches des jährlich wiederkehrenden Umsatzes (ARR), weil viele junge SaaS-Firmen noch keinen Gewinn machen. Die Höhe des Vielfachen hängt vor allem von Wachstum, Abwanderung und Bruttomarge ab.
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