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Franchise klingt nach einer Abkürzung in die Selbstständigkeit: Das Konzept steht, die Marke kennt der Kunde schon, die Lieferanten sind verhandelt. Eine Abkürzung ist es nicht. Wer sich über ein System selbstständig machen will, kauft ein erprobtes Geschäftsmodell und gibt dafür Gebühren und ein Stück unternehmerische Freiheit ab. Dieser Ratgeber zeigt dir, wie Franchise funktioniert, womit du bei den Kosten rechnest, wie du finanzierst und woran du vor der Unterschrift ein tragfähiges System erkennst.
Was ein Franchise-Unternehmen ausmacht
Beim Franchising lässt ein Franchisegeber andere an seiner bereits am Markt erprobten Geschäftsidee teilhaben. Ein Franchisesystem hat damit zwei Rollen: die Zentrale, die das Konzept entwickelt und pflegt, und die Betriebe vor Ort, die es umsetzen. Du als Franchisenehmer betreibst deinen Standort in eigenem Namen und auf eigene Rechnung, trägst also das unternehmerische Risiko selbst. Was du dafür bekommst, ist ein Leistungspaket: das Geschäftskonzept, ein Systemhandbuch, Schulungen, überregionale Werbung und meist Unterstützung bei Standortsuche und Einrichtung.
Rechtlich steht der Franchisevertrag auf dünnem Boden, und das überrascht viele Gründer. Das deutsche Recht kennt ihn nicht als eigenen Vertragstyp. Die IHK Elbe-Weser beschreibt ihn als Mischvertrag aus Lizenzvertrag, Know-how-Vertrag und Vertragshändlervertrag. Es gibt deshalb keinen allgemein verwendbaren Mustervertrag, und was nicht ausdrücklich vereinbart ist, musst du im Streitfall aus allgemeinen Regeln herleiten. Für dich heißt das: Jede Klausel zählt mehr als bei einer GmbH-Gründung, wo das Gesetz die Lücken füllt.
Klein ist der Markt dabei nicht. Für 2024 zählt der Deutsche Franchiseverband 193.920 Franchisebetriebe in Deutschland, ein Zuwachs von 2,0 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Dahinter stehen 148.577 Franchisepartner und 829.736 Mitarbeiter. Der Gesamtumsatz der Franchisewirtschaft lag bei 149,2 Milliarden Euro. Die Zahl der Systeme, aus denen du wählen kannst, gibt die IHK Ostwürttemberg mit rund 900 an.
Quellen: Deutscher Franchiseverband, Statistiken und Studien | IHK Ostwürttemberg, Franchise | IHK Elbe-Weser, Der Franchisevertrag
Was Franchise kostet
Die Gegenleistung für das System besteht fast immer aus zwei Teilen. Die Eintrittsgebühr zahlst du einmal beim Einstieg; sie deckt die Vorleistungen des Gebers ab, etwa die Entwicklung und Erprobung des Konzepts oder die Standortanalyse. Die laufende Gebühr zahlst du, solange der Vertrag läuft, meist als Prozentsatz deines Netto-Umsatzes. Die IHK Ostwürttemberg nennt dafür eine Spanne von 1 bis 15 Prozent des Netto-Umsatzes und knüpft die Höhe daran, wie viel der Geber tatsächlich leistet.
Wichtig ist der Blick auf die Summe statt auf eine einzelne Zahl. Es gibt Systeme ohne Eintrittsgebühr, dort sind die laufenden Gebühren erfahrungsgemäß höher. Dazu kommt oft eine Werbeumlage. Und die größte Position steht meist gar nicht im Gebührenteil des Vertrags: der Aufbau des Betriebs selbst.
| Kostenart | Wann fällig | Wofür |
|---|---|---|
| Eintrittsgebühr | einmalig beim Einstieg | Entwicklung und Erprobung des Systems, Standortanalyse |
| Laufende Franchisegebühr | laufend, meist monatlich | Nutzung des Know-hows, Marke, Weiterentwicklung des Systems |
| Werbeumlage | laufend, zusätzlich möglich | überregionale Kampagnen des gesamten Systems |
| Investitionssumme | vor der Eröffnung | Ausstattung, Umbau, erstes Warenlager, Genehmigungen |
Rechenbeispiel: Was eine laufende Gebühr im Jahr frisst
Angenommen, dein Betrieb macht 420.000 Euro Netto-Umsatz im Jahr. Der Vertrag sieht 6 Prozent laufende Franchisegebühr und 3 Prozent Werbeumlage vor. Dann gehen 25.200 Euro Franchisegebühr und 12.600 Euro Werbeumlage an die Systemzentrale, zusammen 37.800 Euro im Jahr oder 3.150 Euro im Monat. Diese Summe fällt an, bevor du Miete, Personal und Waren bezahlt hast, und sie wächst mit deinem Umsatz, nicht mit deinem Gewinn. Genau deshalb gehört die Gebühr in jede Kalkulation, bevor du den Vertrag unterschreibst.
Rechne die Gebühren in deinem Liquiditätsplan von Monat eins an mit, nicht erst ab dem ersten vollen Geschäftsjahr. Die laufende Gebühr auf den Umsatz fällt auch in schwachen Monaten an.
Quellen: IHK Ostwürttemberg, Franchise
Wie du den Einstieg finanzierst
Franchise ist kapitalintensiver als eine Gründung vom Küchentisch aus, weil Eintrittsgebühr und Betriebsaufbau zeitlich zusammenfallen. Für genau diese Phase gibt es den ERP-Gründerkredit StartGeld der KfW. Er reicht bis zu 200.000 Euro, davon bis zu 80.000 Euro für Betriebsmittel wie Personalkosten, Mieten, Marketing oder das erste Warenlager. Ausgezahlt werden 100 Prozent des Kreditbetrags, und du kannst ihn mehrmals beantragen, bis der Höchstbetrag erreicht ist.
Zwei Punkte entscheiden über den Zugang. Erstens läuft der Antrag über deine Hausbank oder einen anderen Finanzierungspartner, und zwar vor dem Start des Vorhabens. Zweitens fördert die KfW mit diesem Produkt keine Unternehmen, die ihre Geschäftstätigkeit vor mehr als fünf Jahren aufgenommen haben; für ältere Betriebe gibt es andere Programme. Viele Franchisegeber haben außerdem eigene Finanzierungshilfen und Finanzierungskonzepte, die IHK Ostwürttemberg führt das als Teil des Leistungspakets auf. Prüfe solche Angebote trotzdem mit deiner eigenen Rechnung.
Quellen: KfW, ERP-Gründerkredit StartGeld (067)
Was du vor der Unterschrift prüfst
Der Franchisegeber muss dich vor Vertragsschluss aufklären. Die IHK Ostwürttemberg nennt, was offengelegt werden sollte: Ergebnisse und Erfahrungen bestehender Betriebe, den Leistungsumfang der Systemzentrale, die Höhe der Investitionen samt gefordertem Eigenkapital, deinen eigenen Arbeitseinsatz, den durchschnittlichen Jahresumsatz bestehender Franchise- oder Pilotbetriebe, Angaben zum System selbst, eine realistische Rentabilitätsvorschau und die Risiken, die mit dem Abschluss verbunden sind.
Diese Aufklärung unterschreibst du im Anschluss an die Vertragsverhandlungen. Behandle sie deshalb als deinen wichtigsten Prüfhebel und nicht als Formalie. Fehlen Zahlen zu bestehenden Betrieben, oder bekommst du nur Durchschnitte ohne Spannweite, ist das ein Befund und kein Zufall.
Darüber hinaus lohnt der Blick auf fünf Stellen im Vertrag:
- Vertragsgebiet: Wie weit reicht dein Gebiet, und darf der Geber dort selbst oder über Dritte verkaufen, auch online?
- Laufzeit und Beendigung: Wie lange bindet dich der Vertrag, was passiert bei Kündigung mit Einrichtung, Warenlager und Kundenstamm?
- Systemhandbuch: Bekommst du es vor der Unterschrift zu sehen, und darf der Geber es einseitig ändern?
- Pilotbetrieb: Gibt es mindestens einen erprobten Testbetrieb, dessen Zahlen du einsehen kannst?
- Bezugsbindung: Musst du Waren ausschließlich über den Geber beziehen, und zu welchen Preisen?
Ein Hinweis auf Seriosität, aber kein Ersatz für die eigene Prüfung: Mitglieder des Deutschen Franchiseverbands durchlaufen bei der Aufnahme einen System-Check, bei dem Vertrag und Unternehmen geprüft werden. Unabhängig davon bleibt der Vertrag Verhandlungssache, und ein auf Franchiserecht spezialisierter Anwalt ist hier gut angelegtes Geld. Die Anmeldung deines Betriebs nimmt dir der Geber ebenfalls nicht ab: Das Gewerbe anmelden musst du selbst.
Quellen: IHK Ostwürttemberg, Franchise | IHK Elbe-Weser, Der Franchisevertrag
Franchise oder eigene Gründung
Für die Existenzgründung ist die Rechnung einfach zu benennen und schwer zu entscheiden: Franchise nimmt dir die Entwicklungsarbeit ab und kostet dich Entscheidungsfreiheit. Du startest mit einem Namen, den Kunden kennen, mit Einkaufskonditionen, die du allein nicht bekommst, und mit Erfahrungszahlen anderer Betriebe für deine eigene Planung. Dafür hältst du dich an das Handbuch, zahlst laufend Gebühren und kannst dein Angebot nicht frei umbauen, wenn der Markt sich dreht.
Die Zufriedenheit im Bestand spricht eher für das Modell: 85 Prozent der Franchisenehmer würden sich erneut für ihr System entscheiden. Umgekehrt zeigt dieselbe Untersuchung, wie teuer eine Fehlentscheidung wird. Bei den weniger zufriedenen Franchisenehmern liegt die Aufgabequote bei 38 Prozent. Die Auswahl des Systems ist also der eigentliche Hebel, nicht die Frage, ob Franchise taugt.
Ein eingespieltes Franchisesystem senkt also das Risiko, einen Erfolg garantiert es nicht. Praktisch heißt das: Prüfe das System mit denselben Werkzeugen, mit denen du eine eigene Idee prüfen würdest. Eine Marktanalyse für deinen Standort zeigt, ob die Kaufkraft und der Wettbewerb vor deiner Tür zu den Erfahrungszahlen des Gebers passen. Und ein eigener Businessplan rechnet die Gebühren ein, statt die Rentabilitätsvorschau der Zentrale zu übernehmen.
Quellen: Deutscher Franchiseverband, Statistiken und Studien
Häufige Fragen zu Franchise-Unternehmen
Wie viel Eigenkapital brauche ich für ein Franchise-Unternehmen?
Das legt jedes System selbst fest, und die Höhe des geforderten Eigenkapitals gehört zu den Angaben, die der Geber vor der Unterschrift offenlegen soll. Verlass dich dabei nicht auf die Zahl aus dem Werbeprospekt. Lass dir die gesamte Investitionssumme aufschlüsseln: Eintrittsgebühr, Ausstattung, Umbau, erstes Warenlager und eine Reserve für die Anlaufzeit.
Bin ich als Franchisenehmer selbstständig oder angestellt?
Du bist rechtlich selbstständig und handelst in eigenem Namen und auf eigene Rechnung. Das Risiko trägst du selbst, Weisungen zum laufenden Tagesgeschäft darf der Geber dir nicht wie ein Arbeitgeber erteilen. Je enger ein Vertrag dich faktisch einbindet, desto genauer solltest du die Abgrenzung mit Kammer oder Anwalt klären.
Kann ich ein Franchise-Unternehmen ohne Branchenerfahrung übernehmen?
In der Regel ja. Viele Systeme nehmen bewusst branchenfremde Gründer auf und vermitteln das nötige Wissen über Grundausbildung und Schulungen. Kaufmännische Grundkenntnisse und die Bereitschaft, deutlich mehr als 40 Stunden in der Woche zu arbeiten, ersetzt dir das System aber nicht.
Was passiert am Ende der Vertragslaufzeit?
Das richtet sich nach dem Vertrag, denn gesetzliche Standardregeln fehlen. Kläre vorher, ob du verlängern kannst, ob du deinen Betrieb verkaufen darfst, wem der Kundenstamm zusteht und ob ein Wettbewerbsverbot dich danach bindet. Diese Punkte lassen sich vor der Unterschrift verhandeln, hinterher kaum.
Fazit
Ein Franchise-Unternehmen ist gekaufte Erfahrung: Du zahlst Eintrittsgebühr und laufende Gebühren und bekommst dafür ein Konzept, eine Marke und Rückhalt beim Start. Der Markt ist groß und wächst, allein für 2024 zählt der Deutsche Franchiseverband 193.920 Betriebe. Entscheidend ist nicht die Branche, sondern die Auswahl: Lass dir die vorvertragliche Aufklärung vollständig geben, prüfe Vertragsgebiet, Laufzeit und Bezugsbindung, rechne die Gebühren in deine Liquidität ein und finanziere den Einstieg mit einem Produkt, das zur Gründungsphase passt. Für die Einordnung im Einzelfall hilft deine IHK, für den Vertrag ein Fachanwalt.
